7 проверенных стратегий увеличения Кейт Пэриш — директор по маркетингу в Onilab , агентстве по разработке Magento. Кейт помогает компаниям расти, разрабатывая практичные и измеримые стратегии цифрового маркетинга. Она делится своим опытом в области SEO, брендинга, построения ссылок и инструментов цифрового маркетинга для привлечения, развития и превращения целевой аудитории в лояльных клиентов.
10 минут чтения
Как часто вы приходите в магазин и покупаете именно то, что вам нужно? Хотя следование списку покупок может сэкономить деньги, продавцы вводят различные заманчивые акции и предложения, чтобы побудить вас покупать больше товаров.
Вы планировали купить джинсы, но футболка подходит вашему стилю и продается со скидкой. Затем вы видите, что получите кэшбэк на карту лояльности, если купите помаду. Поэтому вы уходите с сумками, полными товаров. Вот в чем заключается увеличение средней стоимости заказа.
Как владелец бизнеса электронной коммерции, вы можете понимать важность привлечения новых посетителей на свой сайт. Но если люди будут покупать больше в каждом заказе, это может увеличить ваш доход. В этой статье мы обсудим среднюю стоимость заказа, как ее рассчитать и способы улучшения этого показателя.
Что означает средняя стоимость заказа (AOV)?
Средняя стоимость заказа в электронной коммерции — это метрика, иллюстрирующая сумму денег, потраченную на один заказ. Ее легко рассчитать: разделите общий доход на количество заказов за определенный период.
Предположим, у вас 100 заказов ежемесячно, а общий доход за этот период составляет $5000. Средний объем продаж составит $50. Это означает, что каждый клиент тратил около $50 за раз. Эта цифра может сказать вам следующее:
- окупаются ли ваши маркетинговые кампании;
- нужно ли вам что-то улучшить, например, сократить количество брошенных корзин или показатель отказов;
- как клиенты ведут себя на сайте;
- какой порог вы можете установить для бесплатной доставки или программы лояльности.
Преимущества улучшения AOV
AOV — это критически важный ориентир. Но разве не следует мне сосредоточиться на привлечении клиентов вместо этого, спросите вы? Ответ — да; большой трафик в магазине может привести к конверсиям . А более библиотека телефонных номеров пакистана значительное количество конверсий приводит к более высоким продажам. Однако что, если бы вы могли получать больше дохода от того же объема трафика? Увеличение AOV может помочь вам в этом.
- Вы можете увеличить объемы продаж, не увеличивая при этом расходы на маркетинг и продажи.
- Вы сможете меньше зависеть от колебаний трафика после обновления алгоритмов поисковых систем.
- Увеличить средний чек можно, просто установив плагин для корзины покупок или сгруппировав товары в одну группу, в отличие от более дорогостоящих методов привлечения посетителей.
- Вы можете гарантировать себе более сильную позицию с лучшим средним значением чека, если потеряете какой-либо из источников трафика.
Что делать, чтобы достичь более высокого среднего чека: 7 советов
Большая часть продаж зависит от психологии. Вам нужно убедить других выбрать ваш бренд среди десятков других. Для этого вы можете повысить свой авторитет в этой области, продвигать компанию в социальных сетях или извлекать выгоду из позитивного сарафанного радио.
Однако для увеличения AOV требуется более глубокое понимание мотивов и препятствий клиентов. Они уже хотят покупать в вашем руководство по цифровому маркетингу в автомобильной отрасли 2023 г. магазине, но почему они должны добавлять больше товаров в корзину? Вот почему вам следует подумать о том, как вы относитесь к своим покупателям.
Теперь, когда мы определили среднюю стоимость заказа и объяснили, почему ее улучшение должно стать первоочередной задачей, давайте рассмотрим несколько проверенных стратегий по повышению средней стоимости заказа на вашем сайте электронной коммерции.
1. Предлагайте пакетные предложения или комплексные предложения
Чего больше всего избегают клиенты во время шопинга? Они не любят много думать. Поэтому, если вы предоставите им удобную сделку, чтобы получить что-то в комплекте, они с большей вероятностью купят это, а не будут искать эти товары в вашем ассортименте по отдельности.
Например, получить бургер приятно. Но получить готовый обеденный комбо с бургером, картофелем фри, соусом и напитком списки чисел одним щелчком мыши гораздо лучше, не так ли? Рестораны быстрого питания понимают и используют это, и вы тоже можете. Объединение продуктов позволяет вам зарабатывать больше и увеличивать среднюю стоимость заказа. Вместо того чтобы платить 5 долларов, клиент может заплатить 25 долларов за пакет.
Совет от профессионала: позвольте клиентам выбирать желаемые функции или дополнения в своем заказе, т. е. настраивать пакет. Они почувствуют себя особенными, если вы поставите их потребности на первое место. Например, Boscia дает покупателям возможность создавать индивидуальные пакеты и получать скидку на эти продукты и подарок.
Скриншот сделан на официальном сайте Boscia
2. Поощряйте перекрестные и дополнительные продажи
Статистика показывает, что апсейлы и продления составляют от 70% до 95% от общего дохода компании . А апсейлы увеличивают доход на 10%–30%.
Давайте определим кросс-продажи и апселлинг. Апселлинг означает убеждение клиентов купить более дорогой товар, нежели тот, на который они смотрят (чтобы увеличить стоимость заказа). Например, посетитель приходит купить дешевую тушь для ресниц, потому что она быстро заканчивается, и этот человек не хочет тратить на нее много денег. Вы можете вмешаться и предложить другой продукт по более высокой цене, объяснив его дополнительные преимущества, такие как:
- лучшего качества, без комков;
- подходит для чувствительных глаз;
- гипоаллергенный;
- долговечный и т.д.
В свою очередь, перекрестные продажи — это предложение клиентам заказать дополнительные товары. Это может включать отображение «Завершить образ» и подобных разделов на страницах продуктов или создание предложений после покупки при оформлении заказа. Давайте рассмотрим предыдущий случай. Предположим, вы не предлагаете более роскошную тушь. Вы можете показать пользователю средство для снятия макияжа с глаз, помаду или палитру теней для век. Colourpop использует эту тактику во всплывающем окне корзины покупок.
Скриншот сделан на официальном сайте Colourpop
3. Внедрение программ лояльности
Программа лояльности вращается вокруг привлечения существующих клиентов, то есть их удержания. Это одна из самых прибыльных стратегий. Потому что как только вы убедили кого-то доверять вашей компании, стоит перенаправить свои ресурсы на развитие прочных, долгосрочных отношений. Вот несколько пунктов в поддержку этих идей:
- Удержание существующего клиента обходится в пять-семь раз дешевле, чем поиск и привлечение нового.
- Удержание выигрывает с точки зрения ROI. Согласно одному исследованию, увеличение показателей удержания на 5% может привести к росту прибыли до 95% .
- Довольные и лояльные клиенты делятся своим положительным опытом с другими и способствуют распространению «сарафанного радио» (т. е. они могут привести к вам новых клиентов).
Но причина, по которой вам следует ввести программу лояльности, заключается в том, чтобы повысить средний чек. Предположим, покупатель добавил желаемые вещи в корзину и готов оформить заказ. Но затем он видит, что может получить вознаграждение, купив определенный продукт или достигнув установленного порога. Это может быть скидка на следующий заказ, подарок или ранний доступ к новой линейке продуктов.
4. Укажите пороговые значения бесплатной доставки
Бесплатная доставка — один из самых мощных стимулов для покупки товаров, являющийся решающим фактором для 75% взрослых американцев , которые совершают покупки онлайн. Однако доставка подразумевает дополнительные расходы, поэтому вы можете не спешить делать ее доступной для покупателей. Вот где могут помочь пороги бесплатной доставки.
Предположим, вы узнали, что ваш AOV составляет $50. Некоторые ресурсы советуют устанавливать порог на 30% выше AOV. Поэтому вы можете попросить клиентов потратить $65, чтобы доставить товары бесплатно.