Во многих случаях эти данные чрезвычайно важны, особенно когда речь идет о переговорах с другими компаниями. В конце концов, когда речь идет о B2B-бизнесе, который представляет собой большой финансовый и товарный объем, отмена контракта может оказать существенное влияние на доход.
Одним из наиболее распространенных случаев, в которых всегда необходимо рассчитывать показатель оттока, является SaaS-бизнес, поскольку внезапное сокращение клиентской базы может сделать общее предложение услуг нежизнеспособным. Поэтому компании, работающие в этом сегменте, должны иметь высокий уровень контроля.
Стоимость привлечения клиента (CAC)
Эти данные показывают, сколько компания инвестирует в привлечение новых клиентов. Он рассчитывается с учетом всей работы, проводимой в воронке продаж , от выявления и привлечения потенциальных клиентов до заключения сделки.
Давайте рассмотрим практический пример: если ваша компания инвестировала 1000 реалов в усилия по прямому привлечению клиентов — посредством маркетинговых усилий, инвестиций в холодные звонки , личные визиты и т. д. — и в конце кампании вы приобрели десять новых клиентов, то стоимость привлечения составила 100 реалов на одного клиента.
Однако для того, чтобы знать CAC,
необходимо контролировать все этапы продажи. Это поможет вам понять, сколько инвестиций требуется на каждом этапе воронки продаж и какова окупаемость инвестиций. Таким образом, будет проще вносить любые коррективы и сократить эти затраты.
Как вы можете себе представить, ни при каких обстоятельствах значение CAC не должно превышать LTV или даже приближаться к нему. Ведь в первом случае это означало бы убыток, а во втором — низкую рентабельность.
Половина счета
Средний чек представляет собой среднюю стоимость, полученную от продаж за определенный период. Он выполняет функцию индикатора эффективности, позволяя компании оценить, удалось ли ее отделу продаж заключить выгодные сделки.
Проще говоря, чтобы рассчитать средний чек, нужно разделить общий объем продаж за определенный период на количество клиентов, совершивших покупку.
Чем выше средний чек, тем выше эффективность выставления счетов.
Более того, эти данные оказывают непосредственное влияние на ценность База данных телефонных номеров жизни. Когда средний чек растёт, растёт и LTV.
Как и в случае с показателем отказа, важно всегда оценивать средний чек изолированно. В конечном итоге значения, выходящие за пределы кривой, повлияют на окончательный расчет, что может исказить анализ.
Как рассчитать срок полезного использования?
Показатель LTV рассчитывается на основе среднего значения, зафиксированного по всему клиентскому портфелю компании, поскольку в подавляющем большинстве случаев это невозможно сделать, рассматривая каждого клиента, учитывая размер базы данных.
Чтобы рассчитать показатель LTV, вам необходимо заранее собрать три вида данных: средний чек продаж, количество покупок, совершаемых клиентом в год, и среднюю продолжительность отношений с клиентом.
Как видите, эти три цифры требуют предварительного исследования и имеют Для чего нужен исходящий маркетинг? тенденцию периодически меняться. Поэтому первый совет — время от времени собирать эти цифры.
После того, как вы получите эти данные, расчет станет относительно простым. Вам просто нужно подставить эти три значения в формулу стоимости жизни, которая на практике представляет собой умножение трех факторов:
LTV = средний чек x среднее количество покупок в год x средняя продолжительность отношений с клиентом
Чтобы было понятнее, приведем пример.
Представьте себе компанию, предлагающую программное обеспечение списки контактов как услугу, которая предлагает продукт по ежемесячной подписке. Ежемесячная плата составляет 500 реалов. Если клиент остается с услугой в течение года, за этот период будет 12 транзакций. Однако он проверил по своей базе данных, что, как правило, клиент остается в службе на протяжении трех лет.
Воспроизведя данные в формуле, получаем, что LTV = 500 (средний чек) x 12 (среднее количество покупок в год) x 3 (средняя продолжительность жизни). Таким образом, стоимость полезного срока службы составляет 18 000 реалов.
Это означает, что в среднем каждый клиент вашей компании тратит 18 000 реалов за период сотрудничества с вами.
Как увеличить LTV?
Как и все, что связано с маркетингом и продажами, увеличение жизненного цикла клиента требует применения хороших методов и стратегий. Никаких правил нет, но следование некоторым советам и поддержание хороших отношений обычно дает положительные результаты.
Ниже мы перечислим стратегии, которые при правильной реализации часто дают результаты не только в плане пожизненной ценности, но и в плане улучшения других показателей продаж.